零售连锁行业报告

1、

盘点2011年中国零售业十大关键词

关键词一：断供

利益分配不均是导致零供矛盾频现的根本原因，随着零售业竞争日趋激烈，零售商靠收取“进场费”赚取利润不能长久，整合供货商资源，与供货商建立合作伙伴关系势在必行，对供货商而言，必须通过兼并整合成为强势品牌集合体。

关键词二：跨界经营

无论是线上还是线下，对于零售商来说，这仅是营销战场和方式的拓展，消费者在看中便利的同时，更关注售后服务的质量会否有所提高。、

关键词三：价格欺诈

关键词四：败退

如果外资零售企业不能在内控能力，本土化策略等方面作出整改，那么在华发展速度将持续减慢。

关键词五：“勾兑门”

关键词六：骤然入冬

关键词七：淘宝“伤”城

关键词八：换帅

外资零售业的光环已渐渐褪去，加之享受的优惠政策不断减少，本土企业在很多方面的优势开始显现，加剧了行业内部的竞争。

关键词九：微博营销

微博作为一种新的营销模式，其及时性和互动性让企业和消费者可以面对面讨论，一呼百应的微博，被零售商认为是最佳的营销工具，只要能吸引大量”粉丝“所发布的商品信息就会迅速转发和浏览，而每一个“粉丝”背后就是一个消费者。

二、2012年中国零售业发展趋势

只要中国经济发展不出大的意外，零售业就将继续保持高速增长，而且，随着中国社会保障体系的逐步完善，国民收入分配机制的改革，老百姓的消费热情有可能彻底释放，零售业迎来“井喷”时代并不只是梦想。

预测1　行业集中度进一步增强

根据最新的连锁百强数据，2009年连锁百强销售额占社会消费品零售总额的11％，与上年基本持平。但这不代表行业整合已趋停滞。相反，行业、企业间的整合将会愈加激烈。2009年、2010年两年，由于一些大型零售企业忙于应对国际金融危机，使得扩张步伐相对放缓。2012年，行业集中度将进一步增强。

事实上，2011年中国零售市场的并购整合仍相当活跃。仅拿3月份来说，中国市场发生并购42起，其中零售行业就有21起，占总数的50%。此外，年销售超过1000亿元的“超级企业”正在逐步增多，强者恒强、弱者更弱的现象愈见明显。再加上这些零售巨鳄们对市场特别是二三级市场的瓜分，以及目前对四级市场的渗透正在加速，如果经济继续保持稳健增长，内外资巨头前几年扩张的“疯狂”速度就将再度被启动。外资从沿海省份的二三四线城市向内陆省份纵深挺进，抄底中国零售业的意图更加明显，这将对中小零售企业特别是地区性的零售企业造成巨大的压力。这一点，从2010年家乐福并购河北保龙仓、物美收购天津易初莲花等就可见一斑。面对2011年的形势，不同阶段的企业应采取不同手段，予以应对。　　预测2　城市化发展带来新机遇

中国正经历着城市化的重要转型。数据显示，2010年中国城镇人口接近6.5亿，中国的城市化水平从1980年的19%跃升至2010年的47%，预计至2025年将达到59%。中国的城市化进程极为迅速，目前全球超过50万人口的城市中，有四分之一都在中国。这意味着一个巨大的市场空间的存在。

城市化进程给零售业的利好不仅会体现在2012年，甚至会持续数十年之久。我国城镇建设的快速发展，将为零售业带来快速发展的春天，是零售业开疆辟土不可多得的契机。很多城市目前根据发展现状和未来发展潜力，确定了许多的区域商业中心和区域商业副中心。这些规划中的或者已经在建设发展中的区域商业，会逐步向“多心多点”的格局转变，区域化消费将成为主流。零售企业不仅在开店拓展上会有更大空间，城镇化也会为商业地产带来巨大机遇：区域零售商大可利用自身资源，把握其中商机，以“商业＋地产”模式推进当地流通建设，争夺市场份额。 　　

预测3　区域后零售发展成焦点

在占据区域市场优势后，区域零售商再度遇到发展瓶颈，困惑甚至比几年前的“盲目扩张时代”更多。随着区域市场的日趋饱和，众多零售企业如何成功突围，找寻到适合自身的区域外发展空间，避免成为“瓮中之王”，在“区域为王”后的2012年甚至以后几年内，都将成为企业关注的焦点。

同时要指出的是，区域市场仍然有潜力可挖，关键在精耕细作。而且，要吸取几年前盲目全国扩张的教训经验，与其在无把握的情况下走出去，不妨审时度势，采取联合、合作、加盟等各种方式，降低风险，伺机突破。　　

预测4　传统零售商遭遇网络强劲挑战

2007至2009年国内网络零售额年平均增长约117%。2009年网络零售额达到2586亿元，2010年的网络零售规模有望超过4500亿元。网购模式已被人们广泛接受。虽然它存在所谓的“带际”问题——集中在18到34岁这一年龄段，然而，伴随着互联网成长起来的一代已开始成为消费主力，网络零售开始显示出强大的生命力，近年来国内网购用户规模、单个用户支出均呈增长态势。

2012年，网络零售还将保持高速增长，毫无疑问，这将给传统零售商带来竞争压力。尽管在一些生活必需品上，电子商务短期内还难以取代传统零售商，但在更多的百货类商品上，传统零售商既有的市场将会被更多的网络零售商分食。当然，2012年传统零售商的业绩不会因此受到特别明显的影响，但挑战已然存在，仍有必要高度重视并探讨应对之策。　　

预测5　零售商触网叫座难叫好

2010年，温家宝总理在政府工作报告中提出“积极发展电子商务”；商务部提出“十二五”期末，力争网络购物交易额占我国社会消费品零售总额的比重提高到5%以上。预计2013年网购交易规模有望突破1万亿元。巨大的发展空间、快速的大趋势，将吸引越来越多的传统零售商和品牌生产商以及其他力量积极地发展网络零售，这将成为零售渠道之争的新战场，2012年，零售商“跑马圈地”除了陆地，也会将更多的目光投向“空中”。

包括沃尔玛、家乐福、TESCO、国美、苏宁、大商在内的很多大型零售商都已经开通了网络零售业务，众多区域零售商也表示出了浓厚兴趣，跃跃欲试。事实上，传统零售商开拓电子商务有很多优势：较高的品牌知名度、较好的信誉、丰富的商品结构、长期稳定的供货渠道、遍布各地的实体网络和相较于目前国内许多B2C网站来说更为完善的物流配送体系……然而，2011年尽管可能掀起零售商触网潮，但却会叫座不叫好。因为网络零售除了需要具备上述优势，对技术要求更强，在营销技术、消费者分析和数据挖掘等方面都与传统零售完全不同。此外，传统零售商进军网络零售尚缺乏专业的人才团队。更重要的是，大多数传统零售商对开展网络零售的业务方向和定位不清。很多企业仅将网络零售看作业务的补充，可有可无，可以“试水”看看情况，效益好就做，不好就关掉。战略与战术上的双重轻视，不会给2012年传统零售商进军网络带来太大效益上的改观。　　

预测6　单一业态格局生变

　做精、做专、做深、做透的战略，曾经主宰零售业很长一个阶段的发展。但这一情况正在发生根本性的转变。单一业态的生存方式正在逐步被摒弃，取而代之的将会是多元业态发展的黄金时代。

很多以超市为主要业态的零售商现在都朝购物中心模式发展，这一点在区域零售商身上体现得更为淋漓尽致。一些超市企业尝试涉足百货、餐饮、美容美发、影城等不同领域的业态，以满足当地顾客的全面需求，取得良好业绩，这些举措显著增强了市场竞争能力。甚至有区域零售商有计划切入整条商业街的全面运营，而包括沃尔玛、家乐福、TESCO、麦德龙在内的外资巨头也都纷纷从大卖场业态向购物中心、便利店、电器专卖店等业态延伸。而越来越多的成功案例也证明，在明确主业并优先发展的情况下，适当地去创新和开拓其他领域，使自身的商业功能更加完善，能够在市场竞争中充分发挥出“组合拳”的优势。这的确是一条符合时下发展潮流的可行之道。

2012年，尚未行动的零售企业如实力允许，大可进行大胆探索与实践，或许能为未来发展找到新的“绿洲”。　　　

预测7　上游厂商争夺流通渠道

上游厂商对终端渠道的觊觎一直没有放松。在零售商正通过农超对接、海外直采等方式寻求供应链变革以应对未来竞争时，2010年，一些生产巨头正悄无声息地向零售渠道延伸。 这其中，江西农产品生产巨头正邦集团采用的是并购、整合当地小零售企业而渗透的方式；中粮集团则用150亿元整合猪肉产业链以及千万元投入悦活果蔬汁，开设上百家直营店，并推出了食品商务网站——我买网，销售自己的产品；黑龙江农垦北大荒商贸集团也欲在全国开100家连锁店；娃哈哈集团也在河南准备开出shoppingmall，进军零售业，并将在未来3至5年投建100个购物中心……

这一现象在2011年乃至更远的未来会更频繁。生产商在与零售商合作中也在学习零售业的经营之道，期望掌握渠道、拥有话语权。一旦这些企业尝试成功，会激起众多上游厂商的兴趣，导致更多生产商涌入零售业，这将给零售商制造新的强大竞争压力。因为生产商本身具有上游产业链优势，一旦把生产、分销、零售成功结合，将把控供应链的全程环节，具有零售商难以比拟的竞争优势。不过，与零售商切入上游生产领域一样，生产商的零售之路也不会过于平坦。零售商尚有足够的时间来应对竞争。　　

预测8　二三线城市高端市场趋热

　高端超市近几年在一线城市风靡，很多零售商也都纷纷瞄准高端消费人群，推出精品超市，加大进口商品比例，提升服务品质。随着城市化的发展，高端市场将不再局限于一线城市，部分二三线城市也具备高端市场的开发潜力。比如，在石家庄市，北国股份就开出“精致生活馆”，安徽红府超市也推出“嘉年华”超市等高端品牌，开辟了当地的差异化经营蓝海，引起业界关注。

可以预见，2012年，二三线城市甚至发达地区的四级市场的本土零售商也会将目光投入高端消费人群。但需要指出的是，无论是在一线城市还是二三线城市，高端超市都无法取代大卖场、综超、生活超市等主流业态，因为高端超市这一业态的受众目前在中国市场过于狭窄，更多的是为补充和完善市场的缝隙需求，而不是满足大部分消费群体的需求。换句话说，这是对细分市场进一步的补充，而不可能是替代或是革命性的颠覆。传统业态的主流地位仍将长期保持。

因此，高端超市不乏为企业未来重点发展的方向之一，但至少在三五年内，不能成为主要方向。此外，高端超市对供应链的要求也更高，大多数零售商连有效的供货渠道都难以完善，更勿谈直采。这也必然造成尽管企业可以开出高端门店，却很难形成特色、难有核心竞争力的局面。　　

预测9　供应链变革继续深入

这并不是一个新话题，但毋庸置疑，供应链的变革在2011年将继续深入。因为这关系到零售企业未来的生存与发展，不夸张地说，供应链变革的成功与否，将直接关系到零售企业在未来发展中的生死存亡。

压缩供应链以降低成本、提升竞争力的趋势只会更加突出。除了农超对接在历经数年探索实践后会更水乳交融、加快开发自有品牌外，从联营转向自营的步伐也将在2011年提速，直接采购的比例将进一步提升，区域零售商对配送中心的建设将会掀起新的热潮。同时，零售商开始尝试从海外厂商直接采购，这给国内企业的差异化经营提供了一种新的借鉴，也将使供应链的变革呈现更多元化的态势。此外，在更加注重食品质量、安全、新鲜的今天，冷链物流作为供应链末端的重要一环，也越来越受到零售商的重视。武汉中百等企业均斥资数亿元，启动低温物流配送中心的建设，这将让零售商的门店提档升级驶入快车道，生鲜经营将进入冷链时代，这也意味着生鲜冷链竞争进入了新阶段。

预测10　“绿色零售”亟需转化成竞争优势

在全世界一片“低碳”呼声下，零售业也呈现出低碳化的发展趋势，在门店建筑、装修、选址、商品、信息技术应用、物流配送及业态等方面，均以节能、低碳为核心进行变革。大部分零售企业设置了专业的部门或人员负责整体节能工作，对门店的节能改造也愈加积极。但由于节能改造资金多由企业直接投资，缺乏其他融资渠道，企业的积极性受到影响。《2010中国零售业绿皮书》显示，53.5%的企业希望采取合同能源管理方式；32.6%的企业希望有政府补贴，由企业、政府、经营户相结合，或与厂家共同承担等其他方式；只有10.5%的企业考虑全部由企业承担节能费用。可见，在这方面，政府补贴及合同能源管理方式是“绿色零售”能否大踏步前进的关键。此外，如果一家店改造需要投入500万，100家店则需要5亿，而收回投资需要较长时间。对本土零售而言，与其花5个亿去改造，不如拿这笔钱去拓展新店更具诱惑力。因此，2011年，“绿色零售”依然是主流，但行业和企业更应该去思考如何将“绿色”转化为真正的竞争优势。这样既能提高企业的积极性，也能使企业收获实实在在的效益，变被动绿色为主动绿色。　　

预测11　互联网营销将更受重视

2010年，中国零售企业再一次感受到了网络的巨大影响力。中国新一代的消费者非常熟悉网络，除了网络零售，开设网络商城，零售商更应该认识到网络营销的重要性。

　因为，中国的网络力量在某些方面已经超过了传统的媒体。传统零售商要充分认识并了解网络营销，加强网销力度，利用网络提升自己的品牌形象和销售业绩，并要充分通过网络与消费者互动沟通。

除了自身建设外，零售商可以充分利用QQ、MSN、博客、微博甚至时下正广受网民青睐的团购网站进行营销。

　如果利用得当，网络营销完全可以将传统零售商的品牌优势、顾客忠诚与网络的便捷性和消费者的网购习惯进行高度绑定。这样既可避免客源流失，还能在无形中扩张商圈，突破传统商圈的束缚。中国零售企业的营销方式多年来基本没有变化，手段相对单一，而改变，不妨从互联网营销开始。

预测12　人才瓶颈进一步凸显

可以这么说，现在的零售业已经不差钱，但是相当差人！多年过去，零售业缺人的现象却没有得到缓解。尽管每年毕业上百万大学生，零售企业每年也在招聘大学生，并且加强储备人才，但人才问题却一年比一年更为严峻。

这一问题在2012年会进一步凸显。好的采购人员、店工、基层管理人才等依然是行业争夺最激烈的人才。同时，随着零售商开辟高端超市或主题超市，拓展网络零售，这些企业本不具备的人才显然很难从内部培养，从外引进也没有良好的方式和途径。一些触网的零售企业需要大量招聘了解互联网的技术、运营、销售等各类电子商务人才。对于传统零售商来讲，这是一门全新的课程。

而且，在零售行业的业态、营销手段、技术设备等日新月异的今天，对人才的要求也较以前更高，拥有一专多能的专门针对零售业的复合型人才尤为匮乏。此外，零售行业人员流动过于频繁，所以造成了技术知识的流失和人力资源管理上的高额成本。因此，需要再次强调的老生常谈是：如何在培养人才、寻求人才的同时，更好地留住人才，这是至关重要的。　

预测13　资本对接愈加紧密

资本对零售业热情高涨已持续数年，零售企业也对资本频送秋波。2012年，零售企业与资本的对接与以往相比会更频繁，风投（VC/PE）与零售商在各种场合的直接与间接接触的机会也会更多，双方的了解会更加深入，合作意向也会有所增强。

一方面，投资机构和证券市场普遍看好连锁零售题材。目前，几乎每一家稍具规模的连锁零售企业，都会会受到众多风投的集体“骚扰”。另一方面，零售企业尤其是区域零售商受到突破困惑，也有意向借资本的力量实现再度腾飞。

但问题是，太多的连锁零售企业想着尽快上市。尽管每年都有与风投成功对接的企业，如红旗连锁获九鼎投资1.5亿风投；每年也有成功登陆资本市场的零售商，如人人乐深交所终圆上市梦。然而，也有岁宝百货、上海徐家汇商城等零售商上市征途受挫搁浅。这给企业敲响了警钟：证券市场也会对零售商亮红灯。数万家零售企业里能够最终实现上市梦想的毕竟屈指可数。中国总共也才几千家上市企业，分配到连锁零售企业头上的配额就更少。更要提醒行业与企业的是，风投等资本也不会雪中送炭，国美控制权争夺就是一个活生生的例子。因此，在资本过分的热情面前，零售商一定要保持清醒，量力而行。

预测14　商业地产快速增长

　2010年以来，一系列针对房地产市场调控的新政，使住宅市场投机行为被空前打压，从首付、利率、回报率等方面看，商业地产明显优于住宅市场，因此，国内地产商在2011年会更多重视商业地产。

在商业地产的投资运营中，良好的规划及设计成为盈利的先决基础，也是近年来商业地产关注的重点与热点。这方面，零售商较开发商更有优势。在二三线城市，很多零售商也都涉足商业地产，但大多都是以满足自身需要为主要前提，却也不排除由于商业地产的诱惑过大的因素。

2011年会有零售商将主力精力转向商业地产。不过，零售商进军商业地产的风险也不少，因为零售业毛利较低，大量资金投入商业地产会面临巨大的资金压力。有实力的零售商在区域市场可根据自身情况适当切入，实力弱的企业则切忌轻易进入商业地产领域，以免“偷鸡不成反蚀把米”。个别零售企业在二三线城市开发大型商业地产，却在招商上陷入僵局，造成骑虎难下的现象。　　

预测15　“车轮商业”开始发力

香港为何成为购物天堂？地铁商业功不可没。而在中国内地市场，地铁商业的范畴显然太窄。零售商将面临的是一个“车轮商业”的时代。但是，车轮商业是一个全新的理念，目前中国在这方面极度缺少专业的人才。

不过，企业已经有所动作。如浙江银泰百货将在5年内在北京地铁沿线开设10家购物中心。2010年1月，银泰百货与京投银泰股份有限公司结成战略合作伙伴关系，共同开发北京市场，京投银泰主要承担北京基础交通设施轨道的投资工作。与京投银泰合作后，银泰百货将拥有在京投银泰投资的地铁站站口附近经营商业设施的优先选择权。

　自金融危机以来，国家为刺激经济增长投入的4万亿很大一部分用在了基础设施建设上。现在，各地公路、铁路、机场等工程正陆续完成，南京、杭州、长沙、广州、重庆等城市都在建设地铁。随着交通设施的完工，配套的商业项目也会随之建成，更多的商业机会也将展现在零售商面前，很大程度上缓解零售商网点拓展上的困扰。2011年，会有更多的零售商去争夺这一宝贵的商机。　　

预测16　食品安全问题将得到有效遏制

　尽管《食品安全法》已经出台，但食品安全问题仍层出不穷。而这一现象在2011年可能得到有效遏制。因为政府已经痛下决心，严惩食品安全问题的涉案人员，甚至不惜处以死刑。2010年8月15日，最高人民法院、最高人民检察院、公安部、司法部对外公布了《关于依法严惩危害食品安全犯罪活动的通知》。《通知》要求，对于危害食品安全犯罪的累犯、惯犯、共同犯罪中的主犯、对人体健康造成严重危害以及销售金额巨大的犯罪分子，要坚决依法严惩，罪当判处死刑的，要坚决依法判处死刑；要加大财产刑的适用，彻底剥夺犯罪分子非法获利和再次犯罪的资本。对与危害食品安全相关的职务犯罪分子一般不得适用缓刑或者判处免予刑事处罚。

违法成本的大幅增加，将促使企业确保食品的质量安全。此外，零售商也对食品安全负有重要责任，在国家和社会全面重视、消费者对食品安全要求越来越高的情况下，无论是零售商和生产厂商，都会将这一问题进一步上升到战略高度。　　

预测17　IT、设备供应商须随需应变

　随着规模的扩张和门店升级，零售商将更多利用IT技术，降低物流成本。因投入方式和利益分配等原因而长期未能广泛应用的ECR系统会受到零售商和供应商的重视。

零售企业“千店一面”的购物环境，已使消费者感到麻木，要想燃起消费者购物激情，激发新的需求，只有改变和创新，努力开发新的概念、新的形象来吸引消费者。而体验化消费将是零售企业概念、形象创新的发展趋势，零售商在营销上将更倾向满足消费者的体验式消费，自助收款机、自动条码打印包装机、语音分栋物流……一些零售企业开始采取更多的新技术来提升效率，提升消费者的购物体验。零售行业的变化也将促使IT和设备供应商不断创新来满足市场需求，尤其是本土的IT、设备供应商。惟有及时发现这一变化，从现在开始研发新的解决方案，不断推出新产品，才能得到零售商的青睐，否则将会在未来市场竞争中陷入被动。 　

预测18　新兴消费人群再促创新

看看李宁这个品牌在口号与理念上的改变就知道迎合90后的重要性。可以说，抓住了90后，就抓住了未来市场的商机。与前几年零售商关注的80后一样，90后也开始陆续步入社会，成为消费主力。这个更崇尚个性的群体，有着与80后、70后完全不一样的消费习惯，他们舍得花钱，敢于尝试新事物，善于利用消费行为将自己包装成非主流。而对零售商来说，基于90后消费者的消费研究尚未起步。 　因此，2011年，零售商应尽早动手，深度挖掘“90后”这一黄金消费群体。

　对于这一群体，专家认为，只有深入挖掘他们的消费特点和个性化元素，并将这些个性化元素与企业的品牌、营销方式等密切融合，塑造企业的个性化特点，创造同年轻消费者在精神上的契合和心灵上的共鸣，培养他们的品牌偏好和品牌忠诚，才能拥有未来的强大主流消费群体市场。零售商必然会有针对性的创新和调整。

需要指出的是，不管市场环境如何变化，营销手段如何更新，销售方式发生如何改变，2011年的零售业与往年的何时候一样，都必须致力于关注消费者，满足消费者，提升内部管理效率，这才是企业保持持久竞争力的致胜秘诀。

三、管理模式

1.注重知识管理

知识管理是指在超市的组织中建构一个量化与质化的知识系统，让组织中的资讯与知识，通过获得、创造、分享、整合、记录、存取、更新、创新等过程，不断地回馈到知识系统内，形成永不间断的积累。知识管理就是将人力资源的不同方面及信息技术、市场分析乃至企业的经营战略协调统一起来，共同为企业的发展服务，从而产生整体大于局部之和的经营效果。知识管理的主要内容，有收集、筛选、整理和分析信息，跟踪最新的科技动态，企业外部环境的调研，企业经营战略的研讨与制定。积极开发适应市场需求的新产品，扩大市场占有率，赢得更多的生存和发展壮大的机会。

知识管理强调企业形象、企业品牌、知识产权等无形资产。因为随着时代的发展，超市的竞争能力不仅取决于设备、资金的投人，而更主要来自对无形资产的有效开发和管理。知识管理的主要职能就是为智慧资本创造良好环境，并大力加以培育，即充分承认人在知识经济中的独特作用，将“人”作为资源来开发，并进行有效的人力资源管理，赢得更多的生存和发展壮大的机会。

2.大力发展超市的特许经营

超市是最适合采用特许经营的零售业态，其优势在于能合理配置资源，信息沟通迅速准确，融资方便及能取得规模效益。

（1）合理配置资源

特许经营可以实现包括资本资源、人力资源和知识资源的资源合理配置。从资本资源看，在特许经营系统中，特许者无需通过资本投人来建立店铺，扩大自己的经营规模，需要做的仅仅是根据特许经营协议中有关条款的规定，为受许者提供各种技术支持和服务，特许权授可以被反复利用，利用一次便可以扩大一次规模。同时能获得更多的利润，实现低成本、低风险的快速扩张。

特许经营可以实现人力资源的有效配置。在特许经营中，由于加盟者本身就是加盟企业的所有者、管理者，因此他们的切身利益与加盟企业的经营业绩紧密相关。为此，必定会以极高的热情、极强的责任心经营好加盟企业。而特许者可以将主要的精力放在整个特许经营系统的发展战略、营销计划、产品的研究与开发上，做到各司其职，各负其责。

特许经营可以实现知识资源的有效配置。管理模式、品牌、专利、商标、市场营销经验均属知识资源的范畴。只要加人一个适于自己发展的特许经营系统，便可以达到借梯登楼、借鸡下蛋的目的。既可以充分享用特许者的品牌优势，按其统一的经营模式经营，又可以共享知识资源，减少独自投资办企业的风险。

（2）信息沟通迅速准确

现代企业谁拥有充分可靠的信息，谁就能在激烈的市场竞争中争得一席之地。特许连锁企业的网点广泛，深人消费第一线，企业可以利用庞大的信息网络和先进的微机管理系统，快速准确地收集、加工、处理信息，为企业全面了解市场，作出正确的决策，提高在竞争中取胜的机率。

（3）融资优势

企业独立经营中最为棘手的莫过于资金的筹集。企业很可能因资金不足而丧失良机，或因资金周转不灵难以求得银行的贷款而陷于困境。特许经营，由于企业规模大，信誉好，比一般企业更容易获得银行信贷资金，总部对于财力弱的加盟企业，可以通过与融资机关协商，采取连带担保方式，使加盟店获得担保。

（4）规模效益

如果能用特许经营方式把众多的小店铺组织起来，便能使小店铺变为“小巨人”，既能充分发挥小店铺分布面广、贴近居民生活的优势，又能降低各种费用开支，形成规模效益。首先，各加盟店铺必须到总部指定的供应商那里进货，可以获得较多的折扣和优惠条件。其次，直接进货，减少了中间环节，与供应商稳定的关系又大大节省了谈判的费用;特许经营实行统一的经营管理模式，降低了管理费用;各加盟企业享受总公司开发的高附加值的商品，减少了技术开发费用。总之，特许连锁经营可以以低廉的价格及规模经济的优势，形成强大的市场购买力，从而获取垄断地位。

众所周知，选址是关系到零售门店成功关键的关键因素之一。曾经有句名言叫做“连锁超市成功的关键有3个条件，那就是选址，选址，还是选址！” 由此可见，选址在连锁商业的日常经营中的地位是多么的举足轻重。因为选址是门店的重要工作，所以选址工作受到每个超市管理者的关注和重视。

好又多公司计划在四川省南充市城区修建一到两个大型超市，为了更好的实现最大化的收益，该集团委托本小组协助他们实现超市的最佳选址。好又多公司希望我们的选址位置需要满足以下两点：

1.给顾客提供充足的便利，便利程度主要指顾客到达超市的路途长短以及要尽可能的选在交通比较发达的干道旁。

2.顾客在按照便利原则（路径最短原则）选择超市时到达所选超市的客流量要尽量的大，因为到达超市的客流量直接影响到超市的赢利。

基本假设

（1） 准备新建的超市可以容纳所有到来的顾客，可以满足所有人的需求；

（2） 超市选择的最佳地址只受路径长短的影响，与其他因素无关；

（3） 各个区居民平均分布于各区；

（4） 居民出行方式都选择公交汽车，而公交汽车站点设立在各个主干道的交叉处；居民在主干道交接点处换乘汽车的时间忽略不计；

（5）所建立的任意两个超市没有任何区别，其选址也只受总路径长度的影响，与其他任何因素无关，人们只选择距离自己位置最近的超市进行购物消费；

四、现行业存在的问题

1、通道费造成畸形供销

龙年伊始，五部委对中大型零售商“通道费”进行联合整顿的行动，使“通道费”再次浮出水面，成为各方关注的热点。零售企业的“通道费”作为一种畸形的盈利模式，一直屡禁不止，以各种名目大行其道，在压榨供应商合理利润的同时，也成为物价高涨的推手。时至今日，不仅传统零售企业，甚至是电商也被曝出收取高价“通道费”。

通道费造成的影响已不仅仅在于单纯的零供矛盾，更影响到了社会民生。从商务部到各地方，都纷纷采取行动进行整治。然而就现有的零售企业来说，即使是在收取了通道费的情况下，利润率依然不高。

税收、高企的租金、人工等成本，使零售商不得不去寻求销售额分成以外的盈利模式。而强势的渠道影响力使得他们在话语权上力压中小供应商，于是便产生了各种名目的“通道费”。此次政府部门整治“通道费”的力度空前，即使短期内不能终结“通道费”，但是也能向零售企业敲响警钟，让他们清醒的认识到这一畸形盈利模式终将无路可走，应该积极寻求更为合理有效的盈利模式，例如经营自有产品等，以获取更大的生存空间。

另一个加速终结“通道费”的因素就是市场集中。正因为供应商的分散、弱小给了大中型零售商收取“通道费”的机会。然而零供是相互依存的关系，当供应商的市场份额达到一定程度，像康师傅、宝洁一样时，在与渠道博弈时就更容易占据有利位置。当在供应商身上难以压榨利润时，零售商就不得不去另谋出路。也许那时的零售商能够跨上一个台阶，衍生出更成熟的商业模式。

我们有理由相信，在法律法规不断完善、市场不断成熟的趋势下，“通道费”终将成为历史。

2、精品管理模式下的瓶颈

　1.建立新型精品超市业态标准刻不容缓

　　建立新型精品超市业态，一是对精品超市中的商品配置、经营环境、服务设施、服务标准进行详细的文字描述，并把这些标准转化成人人可以操作的数字要求，进而实现新业态评价体系。二是公司上下要统一思想、达成共识，尤其是决策层和执行层、采购和门店之间要高度统一，不要把连锁公司对所有大卖场的标准与精品超市的标准混淆，导致标准执行过程中左右摇摆。三是要为新业态探索提供宽松的政策环境。对高端消费者的吸引和培养，比对大众消费者培育的时间要长的多、细分目标顾客过程更艰难。需要公司决策层在这些超市进行转型的阶段要给予较大弹性的考核机制。比如不能重点考核来客数提高，要重点考核客单价提高；不能重点考核同比销售额，要重点考核毛利率的提升；不能考察所有来店顾客的满意度，要重点考核高端消费者的满意度。

　　 2.提升内部购物环境势在必行。

　　首先最核心的问题解决在空调系统、灯光系统、监控系统、广播系统的设施不相互兼容的情况下统一处理吊顶问题，我个人认为现有超市空间在全封闭吊顶后空间太矮，尤其是生鲜区不适合我们卖场。建议采用网格式吊顶对空间进行装饰性处理。

　　第二，对灯光光线设计采用多层次模式，对公共区域、重点区域、重点商品力争交叉运用光学原理，多点照射。同时特别要重点关注过渡性区域的灯光，一定要认真处理。

　　三是建议中间区域的货架全部降到1.6米以下，并采用梯形货架陈列方式，包括洗化区和居家用品区（洗化区要选用1.4米高度货架）。

　　第四，地板的部分更新肯定要考虑，这既影响光线，有影响空间感。这些设计理念必须引进专业设计公司进行专项推动，这种借用外力的方法在国际国内十分通行。希望公司树立“专业人做专业事”的思想，高度重视店堂的空间设计工作。

　　 3.改革精品超市的商品配置管理模式。

　　单品淘汰和单品配置管理改革是整个精品超市改造的关键，也一直是连锁公司正在努力解决的难点工作。个人建议一是建议总部取消单品配置费收取终生制的收费模式，采取每年收取单品配置费的方式，鼓励供应商多做“进一退一”的新品配置方式，通过完善供应商自我调控机制与公司的末位淘汰制想结合，充分重视和利用好货架资源，改变目前货架做展示、堆码端架出销量的商业怪圈。

　　二是总部对现有精品超市的商品配置结构要提出个性化比重结构，在总部配置、新增单品时有选择性地针对这些精品超市，而不是所有门店共享。建议一方面继续坚持加大商品品类广度、适度控制商品品类深度的的采购配置策略，另一方面施行各品类单品总数确定后在一定时期内（一个月左右）执行“不进一就不退一”的原则（据说这点武商集团超级生活馆执行的很好）。

　　4.完善配套服务设施和功能设施。

　　一是要把“没有停车场就不开超市、停车场是商业基本设施”这一思想确定为我们开店选址的基本原则。消费者在现有卖场凭一定购物金额可提供免费停车票，顾客凭票可以免费停几个小时，费用由公司承担。

　　二是现有的商场自身要设置大件商品寄存服务，很多外地顾客来非常不方便，要为顾客多买东西提供方便。

　　三是在电梯、楼梯等卖场主通道上设置休闲座位，让顾客真正体会商场的休闲功能。

　　5.重视精品超市后场设施的建设。

　　一是仓库问题。一个能保持商品高效周转的卖场必定有能够支撑它高效补货的周转仓库，合理的卖场面积和仓库面积应该在九比一。

　　二是生鲜操作间问题。宽敞规范的生鲜操作间才能保证生鲜陈列区现场卫生整洁，生鲜展示区和生鲜操作间的比例应该为二比一。

　　三是员工活动中心。让员工在活动中心有良好的准备，是员工在卖场保持良好精神状态的基础。卖场在必须考虑员工通道、员工更衣室、员工工衣存放箱、员工饮水室、员工就餐室、员工文化活动室。四是行政办公区域。包括理货区、财务室、顾客接待室、防损处理室、行政办公室、大客室，这是门店与员工、顾客、供应商沟通协调的场所，是门店团队建设的必备功能场所，是门店卖场动力支持的策源地，这些场所可以节俭，但不可无限压缩。

　　6.成立专门的队伍对高端超市进行研究和管理。

　　高端超市的定位标准与连锁公司现行的标准的不同，注定了这一业态需要专门的人员来开展商品开发、门店的设计、日常的营运标准的执行和推动等工作。大力发展精品超市，对于公司提升公司整体经营形象、寻找新的利润增长点都具有重要意义。

3、本土竞争的问题

1、市场定位的雷同，经营没有创新，消费者购买欲望疲惫。

2、超市较集中在繁华地区，地域分布不能满足大中城市三环外的居民要求。在大量采购时，交通不便利造成客流的流失，超市配送服 务车的覆盖面不全面，发车不及时。

3、经营观念较传统，较少介入高新科技的销售模式。

4、政府部门对零售超市的前景

　政府对零售业的新表态似乎预告着零售业的未来。

　　继2006年联合颁布《零售商供应商公平交易管理办法》后，日前，商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局印发了《清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作方案》的通知。该通知指出，从2011年12月至2012年6月，五部委将在全国集中开展清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作。

五、零售行业的远望者植入

，在如今信息化市场的推动下，单纯的服务已经无法满足顾客的潜在要求。对于超市大型卖场，质量的提升不仅仅是口号，更重要的是让消费者真真正正的体会到。所谓眼见为实，在现今频繁出现的质量欺诈事件中，消费者对于超市的不信任感日趋强烈，而“远望者”可以提供给商家的就是客户真正的信赖。商家只需借助“远望者”的平台，将商品质量透明化，真实的呈现在消费者面前，即赢得了消费者的信赖，又为自己的品牌创下了良好的口碑，起到了无形的品牌影响力，在同行业的传统服务中脱颖而出。“远望者”在超市行太标准的规范上也起到了辅助作用，在考核来客数提高，考核同比销售额，考察所有来店顾客的满意度，重点考核高端消费者的满意度中起到了智能化的便捷服务。

更重要的是“远望者”带给管理者的巨大便利，一方面节省了管理成本，为高层管理者节省了巡店的时间成本和路途消耗成本。另一方面，为管理带来了便捷，管理者可以实时监控各店铺的营销情况，远程指导货架摆放，销售员工的工作状态，工作积极性，服务态度等，做到及时传播管理讯息到最基层，节省指令在转播过程中所消耗的时间和存在的误差。在如今不仅仅打的是价格战，更重要的是时间的抢占。第一手消息的有效传达与执行是竞争力的又一体现。

六、超市零售名录与分布

西安市部分超市名录：

华润万家(原家世界)

1.华润万家(原家世界)莲湖店 大庆路120号

2.华润万家(原家世界)雁塔路店 雁塔路-建东街十字北

3.华润万家(原家世界)长安区店 太阳新城广场

4.华润万家(原家乐)金花路店 金花北路21号

5.华润万家(原家乐)南大街店 粉巷东口

6.华润万家(原家乐)北郊店 未央路105号 公交六公司旁

7.华润万家(原家乐)南二环店 含光南路-南二环十字东南角

8.华润万家(原家乐)长安路店 长安南路-师大路十字北

9.华润万家(原家乐)太华路店 含元路口西北角

10.华润万家(原家世界)含光路店 含光路与电子二路十子

11.华润万家(原家乐)北关店 北关十字西北处

12.华润万家太乙路店 南二环与西延路交汇处东北角

13.华润万家昆明路店 昆明路

人人乐

1.人人乐西门店 西门外西南角

2.人人乐解放路店 解放路民乐园

3.人人乐北关店 北稍门

4.人人乐高新店 西部电子商城

5.人人乐边家村店 友谊西路西工大正门对面

6.人人乐赛高店 未央路经济技术开发区赛高国际广场 雅荷花园对面

7.人人乐金花路店 东二环华清路立交东南角(建筑中)

8.人人乐丰庆路店 丰庆路与劳动路交汇处(建筑中)

9.人人乐南郊店 东仪路与丈八东路十字东南角(建筑中)

好又多量畈

1.好又多小寨店 兴善寺东街-长安路十字

2.好又多西门店 西门里

爱家

1.爱家朝阳门店 朝阳门外东南角

2.爱家咸宁路店 东二环咸宁路立交东南角

3.爱家文艺路店 文艺路友谊路十字东南角

4.爱家西二环店 西二环土门十字东南角

5.爱家土门店 土门西安医学院附属医院西侧

6.爱家高新店 高新一中对面

7.爱家 星火路店

大家润

1.大家润太华路店 太华北路

2.大家润西郊店 制药厂

家得宝

1.莲湖店 大庆路120号

2.太华路店 含元路口西北角

3.北郊店 未央路105号

易初莲花

1.易初莲花高新店 沣惠南路北口

2.易初莲花长缨路店 胡家庙十字西北角

3.易初莲花雁塔店 电视塔东南

家乐福

1.小寨店 小寨西路28号(东方大酒店东侧)

晶众家乐

1.晶众家乐东关店 东关南街

2.晶众家乐堡子村店 堡子村

沃尔玛

1.沃尔玛金花南路店 金花南路

2.沃尔玛东大街店 骡马市

新一佳

1.财富店 西南城角(水司)

2.兴庆路店 永乐路与兴庆路交汇处东南角

百安居

百安居雁塔店 电视塔东南

百安居高新店 科技路259号(枫韵蓝湾小区一层)

西果连锁超市

西果连锁超市（长缨东路店） 西安近郊灞桥区长缨东路283号

西果连锁超市(长缨西路店) 西安近郊灞桥区长缨西路三府湾综合市场

新合作西果连锁超市(酒十路店) 西安近郊灞桥区酒十路金裕青青家园

新合作西果连锁超市(幸福北路店) 西安近郊灞桥区幸福北路

新合作西果连锁超市(北大街店) 西安碑林区北大街

新合作西果连锁超市(紫薇田园店) 西安高新区长安科技产业园紫薇田园都市店

新合作西果连锁超市(长安南路店) 西安雁塔区长安南路

新合作西果连锁超市(长乐西路店) 西安新城区长乐西路

新合作西果连锁超市(翠华南路店) 西安雁塔区翠华南路

新合作西果连锁超市(大庆路店) 西安莲湖区大庆路西仪坊

海星连锁超市

海星连锁超市北大街店 ?北大街131号出版社北

海星连锁超市西大街店 ?西大街南油巷1楼1号

海星连锁超市边家村店 ?边家村十字华成大厦

海星连锁超市建东街店 建东街118号省一印大楼

海星连锁超市长安北路店 长安北路34#

海星连锁超市咸宁西路店 ?咸宁西路交大商场内

海星连锁超市含光路6店 含光路65号体育学院内

海星连锁超市长安路店 长安路纬二街

海星连锁超市明德门店 明德门小区南区

海星连锁超市大雁塔店 大雁塔广场

海星连锁超市大学南路店 ? 碑林区大学南路边东街副六号

海星连锁超市红会医院店 碑林区红会医院一号楼1楼

海星连锁超市新科路店 碑林区新科路102街坊5号楼

海星连锁超市公园中路店 ?新城区公园中路38街坊7号

海星连锁超市四府街店 ?莲湖区四府街晚报社一层9号

海星连锁超市西北一路店 ?莲湖区西北一路98号工运学院

海星连锁超市第四军医大店 雁塔区解放军第四军医大学西院

海星连锁超市三桥店 ? 未央区三桥车辆厂新华商厦1楼

海星连锁超市新家庙店 ?未央区东二环新家庙

海星连锁超市紫薇田园店 ?高新区紫薇田园都市

海星连锁超市灞陵店 近郊灞桥区灞陵乡空工院内

海星连锁超市灞桥店 ?近郊灞桥区灞桥热电厂生活区

海星连锁超市纺织城店 ?近郊灞桥区纺织城纺一路东段

海星连锁超市纺织正街店 近郊灞桥区纺织正街268号

海星连锁超市洪庆镇店 近郊灞桥区田王洪庆镇

海星连锁超市067基地店 近郊长安区067基地

海星连锁超市长安韦曲店 近郊长安区韦曲南街11号

海星连锁超市长安韦曲店 近郊长安区韦曲新街宏达综合楼

海星连锁超市高陵店 近郊高陵东方红路1号

海星连锁超市户县店 ?近郊户县东大街62号

海星连锁超市代王镇店 近郊临潼区代王镇

海星连锁超市临潼店 ?近郊临潼区临潼中心广场西侧

西安秋林公司

秋林公司连锁店 建东街 　

秋林公司连锁店 北大街

秋林公司连锁店 吉祥村1号

秋林公司连锁店 兴庆路

秋林公司连锁店 长乐路

秋林公司连锁店 安东街

秋林公司连锁店 雁塔路北段58号

秋林公司连锁店 灞桥区纺正街

秋林公司连锁店 解放路

秋林公司连锁店 金花路

秋林公司经销三分店 万寿路

秋林公司第十连锁超市 雁塔西路

三棵树超市

三棵树超级市场 公园南路10号 　

三棵树超级市场(南二环路) 南二环路 　

三棵树超级市场 含光路

三棵树超级市场(龙首北路 龙首北路

三棵树超级市场(北曹家巷) 北曹家巷

三棵树超市三棵树购物广场 渭滨路店

三棵树超级市场 (建设路) 建设路

三棵树生鲜超市 友谊西路

三棵树超市12店 劳动路

三棵树超级市场 公园北路

红叶超市

红叶超市 朱雀大街北段

红叶超市 甜水井路

红叶超市 白庙路

红叶超市 南二环东段

红叶超市第5店 自强西路

红叶超市第九分店 尚德路

红叶超市 凤城一路

民生连锁

民生股份土门店 丰镐西路 　

民生新生活超市 未央路

民生家家福购物广场 龙首村

民生百货西大街店 西大街

民生百货户县购物广场 户县沣京路16号

民生集团咸阳民生购物中心 咸阳人民路

民生国贸购物中心 小寨西路

家家乐超市

家家乐超市 含光北路

家家乐超市 东仪店

家家乐超市 瓦胡同巷店

家家乐超市 纺五路

家家乐超市 太元路店

爱得宝超市

爱得宝超市 凤城三路店

爱得宝新百佳店 大庆路

爱得宝雅荷店 凤城一路

爱的宝新刚佳店 建工路

爱得宝超市五二四店 安西街

爱得宝超市北郊枣园店 文景路

红珊瑚超级

红珊瑚超级市场 东县门

红珊瑚超级市场 凤城一路

红珊瑚超级市场 西影路

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零售连锁行业报告

一、盘点 2011 年中国零售业十大关键词

关键词一：断供 利益分配不均是导致零供矛盾频现的根本原因， 随着零售业竞争日 趋激烈，零售商靠收取“进场费”赚取利润不能长久，整合供货商资 源，与供货商建立合作伙伴关系势在必行，对供货商而言，必须通过 兼并整合成为强势品牌集合体。 关键词二：跨界经营 无论是线上还是线下，对于零售商来说，这仅是营销战场和方式的 拓展，消费者在看中便利的同时，更关注售后服务的质量会否有所提 高。 、 关键词三：价格欺诈 关键词四：败退 如果外资零售企业不能在内控能力，本土化策略等方面作出整改， 那么在华发展速度将持续减慢。 关键词五： “勾兑门” 关键词六：骤然入冬 关键词七：淘宝“伤”城 关键词八：换帅 外资零售业的光环已渐渐褪去，加之享受的优惠政策不断减少， 本土企业在很多方面的优势开始显现，加剧了行业内部的竞争。 关键词九：微博营销

微博作为一种新的营销模式， 其及时性和互动性让企业和消费者可 以面对面讨论，一呼百应的微博，被零售商认为是最佳的营销工具， 只要能吸引大量”粉丝“所发布的商品信息就会迅速转发和浏览，而 每一个“粉丝”背后就是一个消费者。

二、2012 年中国零售业发展趋势

只要中国经济发展不出大的意外，零售业就将继续保持高速增长， 而且， 随着中国社会保障体系的逐步完善， 国民收入分配机制的改革， 老百姓的消费热情有可能彻底释放，零售业迎来“井喷”时代并不只 是梦想。 预测 1 行业集中度进一步增强 根据最新的连锁百强数据，2009 年连锁百强销售额占社会消费品 零售总额的 11％，与上年基本持平。但这不代表行业整合已趋停滞。 相反，行业、企业间的整合将会愈加激烈。2009 年、2010 年两年， 由于一些大型零售企业忙于应对国际金融危机， 使得扩张步伐相对放 缓。2012 年，行业集中度将进一步增强。 事实上，2011 年中国零售市场的并购整合仍相当活跃。仅拿 3 月 份来说，中国市场发生并购 42 起，其中零售行业就有 21 起，占总数 的 50%。此外，年销售超过 1000 亿元的“超级企业”正在逐步增多， 强者恒强、弱者更弱的现象愈见明显。再加上这些零售巨鳄们对市场 特别是二三级市场的瓜分，以及目前对四级市场的渗透正在加速，如 果经济继续保持稳健增长，内外资巨头前几年扩张的“疯狂”速度就 将再度被启动。外资从沿海省份的二三四线城市向内陆省份纵深挺

进，抄底中国零售业的意图更加明显，这将对中小零售企业特别是地 区性的零售企业造成巨大的压力。这一点，从 2010 年家乐福并购河 北保龙仓、物美收购天津易初莲花等就可见一斑。面对 2011 年的形 势，不同阶段的企业应采取不同手段，予以应对。 化发展带来新机遇 中国正经历着城市化的重要转型。数据显示，2010 年中国城镇人 口接近 6.5 亿，中国的城市化水平从 1980 年的 19%跃升至 2010 年的 47%，预计至 2025 年将达到 59%。中国的城市化进程极为迅速，目前 全球超过 50 万人口的城市中，有四分之一都在中国。这意味着一个 巨大的市场空间的存在。 城市化进程给零售业的利好不仅会体现在 2012 年，甚至会持续数 十年之久。我国城镇建设的快速发展，将为零售业带来快速发展的春 天，是零售业开疆辟土不可多得的契机。很多城市目前根据发展现状 和未来发展潜力，确定了许多的区域商业中心和区域商业副中心。这 些规划中的或者已经在建设发展中的区域商业， 会逐步向 “多心多点” 的格局转变，区域化消费将成为主流。零售企业不仅在开店拓展上会 有更大空间，城镇化也会为商业地产带来巨大机遇：区域零售商大可 利用自身资源，把握其中商机，以“商业＋地产”模式推进当地流通 建设，争夺市场份额。 预测 3 区域后零售发展成焦点 在占据区域市场优势后，区域零售商再度遇到发展瓶颈，困惑甚至 比几年前的“盲目扩张时代”更多。随着区域市场的日趋饱和，众多 预测 2 城市

零售企业如何成功突围，找寻到适合自身的区域外发展空间，避免成 为“瓮中之王” ，在“区域为王”后的 2012 年甚至以后几年内，都将 成为企业关注的焦点。 同时要指出的是，区域市场仍然有潜力可挖，关键在精耕细作。 而且，要吸取几年前盲目全国扩张的教训经验，与其在无把握的情况 下走出去，不妨审时度势，采取联合、合作、加盟等各种方式，降低 风险，伺机突破。 预测 4 传统零售商遭遇网络强劲挑战 2007 至 2009 年国内网络零售额年平均增长约 117%。2009 年网 络零售额达到 2586 亿元，2010 年的网络零售规模有望超过 4500 亿 元。网购模式已被人们广泛接受。虽然它存在所谓的“带际”问题— —集中在 18 到 34 岁这一年龄段，然而，伴随着互联网成长起来的一 代已开始成为消费主力，网络零售开始显示出强大的生命力，近年来 国内网购用户规模、单个用户支出均呈增长态势。 2012 年，网络零售还将保持高速增长，毫无疑问，这将给传统零 售商带来竞争压力。尽管在一些生活必需品上，电子商务短期内还难 以取代传统零售商，但在更多的百货类商品上，传统零售商既有的市 场将会被更多的网络零售商分食。当然，2012 年传统零售商的业绩 不会因此受到特别明显的影响，但挑战已然存在，仍有必要高度重视 并探讨应对之策。 预测 5 零售商触网叫座难叫好 2010 年，温家宝总理在政府工作报告中提出“积极发展电子商

务” ；商务部提出“十二五”期末，力争网络购物交易额占我国社会 消费品零售总额的比重提高到 5%以上。预计 2013 年网购交易规模有 望突破 1 万亿元。巨大的发展空间、快速的大趋势，将吸引越来越多 的传统零售商和品牌生产商以及其他力量积极地发展网络零售， 这将 成为零售渠道之争的新战场，2012 年，零售商“跑马圈地”除了陆 地，也会将更多的目光投向“空中” 。 包括沃尔玛、家乐福、TESCO、国美、苏宁、大商在内的很多大型 零售商都已经开通了网络零售业务， 众多区域零售商也表示出了浓厚 兴趣，跃跃欲试。事实上，传统零售商开拓电子商务有很多优势：较 高的品牌知名度、较好的信誉、丰富的商品结构、长期稳定的供货渠 道、 遍布各地的实体网络和相较于目前国内许多 B2C 网站来说更为完 善的物流配送体系……然而，2011 年尽管可能掀起零售商触网潮， 但却会叫座不叫好。因为网络零售除了需要具备上述优势，对技术要 求更强，在营销技术、消费者分析和数据挖掘等方面都与传统零售完 全不同。此外，传统零售商进军网络零售尚缺乏专业的人才团队。更 重要的是，大多数传统零售商对开展网络零售的业务方向和定位不 清。 很多企业仅将网络零售看作业务的补充， 可有可无， 可以 “试水” 看看情况，效益好就做，不好就关掉。战略与战术上的双重轻视，不 会给 2012 年传统零售商进军网络带来太大效益上的改观。 预测 6 单一业态格局生变 做精、做专、做深、做透的战略，曾经主宰零售业很长一个阶段的 发展。但这一情况正在发生根本性的转变。单一业态的生存方式正在

逐步被摒弃，取而代之的将会是多元业态发展的黄金时代。 很多以超市为主要业态的零售商现在都朝购物中心模式发展，这 一点在区域零售商身上体现得更为淋漓尽致。 一些超市企业尝试涉足 百货、餐饮、美容美发、影城等不同领域的业态，以满足当地顾客的 全面需求，取得良好业绩，这些举措显著增强了市场竞争能力。甚至 有区域零售商有计划切入整条商业街的全面运营，而包括沃尔玛、家 乐福、TESCO、麦德龙在内的外资巨头也都纷纷从大卖场业态向购物 中心、便利店、电器专卖店等业态延伸。而越来越多的成功案例也证 明， 在明确主业并优先发展的情况下， 适当地去创新和开拓其他领域， 使自身的商业功能更加完善， 能够在市场竞争中充分发挥出 “组合拳” 的优势。这的确是一条符合时下发展潮流的可行之道。 2012 年，尚未行动的零售企业如实力允许，大可进行大胆探索与 实践，或许能为未来发展找到新的“绿洲” 。 预测 7 上游厂商争夺流通渠道 上游厂商对终端渠道的觊觎一直没有放松。 在零售商正通过农超 对接、海外直采等方式寻求供应链变革以应对未来竞争时，2010 年， 一些生产巨头正悄无声息地向零售渠道延伸。 这其中，江西农产品 生产巨头正邦集团采用的是并购、整合当地小零售企业而渗透的方 式； 中粮集团则用 150 亿元整合猪肉产业链以及千万元投入悦活果蔬 汁，开设上百家直营店，并推出了食品商务网站——我买网，销售自 己的产品；黑龙江农垦北大荒商贸集团也欲在全国开 100 家连锁店； 娃哈哈集团也在河南准备开出 shoppingmall，进军零售业，并将在

未来 3 至 5 年投建 100 个购物中心…… 这一现象在 2011 年乃至更远的未来会更频繁。生产商在与零售商合 作中也在学习零售业的经营之道，期望掌握渠道、拥有话语权。一旦 这些企业尝试成功，会激起众多上游厂商的兴趣，导致更多生产商涌 入零售业，这将给零售商制造新的强大竞争压力。因为生产商本身具 有上游产业链优势，一旦把生产、分销、零售成功结合，将把控供应 链的全程环节，具有零售商难以比拟的竞争优势。不过，与零售商切 入上游生产领域一样，生产商的零售之路也不会过于平坦。零售商尚 有足够的时间来应对竞争。 预测 8 二三线城市高端市场趋热 高端超市近几年在一线城市风靡，很多零售商也都纷纷瞄准高端 消费人群，推出精品超市，加大进口商品比例，提升服务品质。随着 城市化的发展，高端市场将不再局限于一线城市，部分二三线城市也 具备高端市场的开发潜力。比如，在石家庄市，北国股份就开出“精 致生活馆” ，安徽红府超市也推出“嘉年华”超市等高端品牌，开辟 了当地的差异化经营蓝海，引起业界关注。 可以预见，2012 年，二三线城市甚至发达地区的四级市场的本土零 售商也会将目光投入高端消费人群。但需要指出的是，无论是在一线 城市还是二三线城市，高端超市都无法取代大卖场、综超、生活超市 等主流业态，因为高端超市这一业态的受众目前在中国市场过于狭 窄，更多的是为补充和完善市场的缝隙需求，而不是满足大部分消费 群体的需求。换句话说，这是对细分市场进一步的补充，而不可能是

替代或是革命性的颠覆。传统业态的主流地位仍将长期保持。 因此，高端超市不乏为企业未来重点发展的方向之一，但至少在三 五年内， 不能成为主要方向。 此外， 高端超市对供应链的要求也更高， 大多数零售商连有效的供货渠道都难以完善，更勿谈直采。这也必然 造成尽管企业可以开出高端门店，却很难形成特色、难有核心竞争力 的局面。 预测 9 供应链变革继续深入 这并不是一个新话题，但毋庸置疑，供应链的变革在 2011 年将继 续深入。因为这关系到零售企业未来的生存与发展，不夸张地说，供 应链变革的成功与否， 将直接关系到零售企业在未来发展中的生死存 亡。 压缩供应链以降低成本、提升竞争力的趋势只会更加突出。除了农超 对接在历经数年探索实践后会更水乳交融、加快开发自有品牌外，从 联营转向自营的步伐也将在 2011 年提速，直接采购的比例将进一步 提升，区域零售商对配送中心的建设将会掀起新的热潮。同时，零售 商开始尝试从海外厂商直接采购， 这给国内企业的差异化经营提供了 一种新的借鉴，也将使供应链的变革呈现更多元化的态势。此外，在 更加注重食品质量、安全、新鲜的今天，冷链物流作为供应链末端的 重要一环，也越来越受到零售商的重视。武汉中百等企业均斥资数亿 元，启动低温物流配送中心的建设，这将让零售商的门店提档升级驶 入快车道，生鲜经营将进入冷链时代，这也意味着生鲜冷链竞争进入 了新阶段。

预测 10 “绿色零售”亟需转化成竞争优势 在全世界一片“低碳”呼声下，零售业也呈现出低碳化的发展趋 势，在门店建筑、装修、选址、商品、信息技术应用、物流配送及业 态等方面，均以节能、低碳为核心进行变革。大部分零售企业设置了 专业的部门或人员负责整体节能工作，对门店的节能改造也愈加积 极。但由于节能改造资金多由企业直接投资，缺乏其他融资渠道，企 业的积极性受到影响。 《2010中国零售业绿皮书》显示，53.5%的企业 希望采取合同能源管理方式；32.6%的企业希望有政府补贴，由企业、 政府、经营户相结合，或与厂家共同承担等其他方式；只有10.5%的 企业考虑全部由企业承担节能费用。可见，在这方面，政府补贴及合 同能源管理方式是“绿色零售”能否大踏步前进的关键。此外，如果 一家店改造需要投入500万，100家店则需要5亿，而收回投资需要较 长时间。对本土零售而言，与其花5个亿去改造，不如拿这笔钱去拓 展新店更具诱惑力。因此，2011年， “绿色零售”依然是主流，但行 业和企业更应该去思考如何将“绿色”转化为真正的竞争优势。这样 既能提高企业的积极性，也能使企业收获实实在在的效益，变被动绿 色为主动绿色。 预测11 互联网营销将更受重视 2010年，中国零售企业再一次感受到了网络的巨大影响力。中国 新一代的消费者非常熟悉网络，除了网络零售，开设网络商城，零售 商更应该认识到网络营销的重要性。 因为，中国的网络力量在某些方面已经超过了传统的媒体。传统

零售商要充分认识并了解网络营销，加强网销力度，利用网络提升自 己的品牌形象和销售业绩，并要充分通过网络与消费者互动沟通。 除了自身建设外，零售商可以充分利用 QQ、MSN、博客、微博甚至时 下正广受网民青睐的团购网站进行营销。 如果利用得当，网络营销完全可以将传统零售商的品牌优势、顾客 忠诚与网络的便捷性和消费者的网购习惯进行高度绑定。 这样既可避 免客源流失，还能在无形中扩张商圈，突破传统商圈的束缚。中国零 售企业的营销方式多年来基本没有变化，手段相对单一，而改变，不 妨从互联网营销开始。 预测12 人才瓶颈进一步凸显 可以这么说， 现在的零售业已经不差钱， 但是相当差人！ 多年过去， 零售业缺人的现象却没有得到缓解。尽管每年毕业上百万大学生，零 售企业每年也在招聘大学生，并且加强储备人才，但人才问题却一年 比一年更为严峻。 这一问题在2012年会进一步凸显。好的采购人员、店工、基层管理人 才等依然是行业争夺最激烈的人才。同时，随着零售商开辟高端超市 或主题超市，拓展网络零售，这些企业本不具备的人才显然很难从内 部培养，从外引进也没有良好的方式和途径。一些触网的零售企业需 要大量招聘了解互联网的技术、运营、销售等各类电子商务人才。对 于传统零售商来讲，这是一门全新的课程。 而且，在零售行业的业态、营销手段、技术设备等日新月异的今天， 对人才的要求也较以前更高， 拥有一专多能的专门针对零售业的复合

型人才尤为匮乏。此外，零售行业人员流动过于频繁，所以造成了技 术知识的流失和人力资源管理上的高额成本。因此，需要再次强调的 老生常谈是：如何在培养人才、寻求人才的同时，更好地留住人才， 这是至关重要的。 预测13 资本对接愈加紧密 资本对零售业热情高涨已持续数年， 零售企业也对资本频送秋波。 2012年，零售企业与资本的对接与以往相比会更频繁，风投（VC/PE） 与零售商在各种场合的直接与间接接触的机会也会更多， 双方的了解 会更加深入，合作意向也会有所增强。 一方面，投资机构和证券市场普遍看好连锁零售题材。目前，几乎 每一家稍具规模的连锁零售企业，都会会受到众多风投的集体“骚 扰” 。另一方面，零售企业尤其是区域零售商受到突破困惑，也有意 向借资本的力量实现再度腾飞。 但问题是，太多的连锁零售企业想着尽快上市。尽管每年都有与风 投成功对接的企业，如红旗连锁获九鼎投资1.5亿风投；每年也有成 功登陆资本市场的零售商，如人人乐深交所终圆上市梦。然而，也有 岁宝百货、上海徐家汇商城等零售商上市征途受挫搁浅。这给企业敲 响了警钟：证券市场也会对零售商亮红灯。数万家零售企业里能够最 终实现上市梦想的毕竟屈指可数。中国总共也才几千家上市企业，分 配到连锁零售企业头上的配额就更少。更要提醒行业与企业的是，风 投等资本也不会雪中送炭，国美控制权争夺就是一个活生生的例子。 因此，在资本过分的热情面前，零售商一定要保持清醒，量力而行。

预测14 商业地产快速增长 2010年以来，一系列针对房地产市场调控的新政，使住宅市场投机 行为被空前打压，从首付、利率、回报率等方面看，商业地产明显优 于住宅市场，因此，国内地产商在2011年会更多重视商业地产。 在商业地产的投资运营中，良好的规划及设计成为盈利的先决基 础，也是近年来商业地产关注的重点与热点。这方面，零售商较开发 商更有优势。在二三线城市，很多零售商也都涉足商业地产，但大多 都是以满足自身需要为主要前提， 却也不排除由于商业地产的诱惑过 大的因素。 2011年会有零售商将主力精力转向商业地产。不过，零售商进军商业 地产的风险也不少，因为零售业毛利较低，大量资金投入商业地产会 面临巨大的资金压力。 有实力的零售商在区域市场可根据自身情况适 当切入，实力弱的企业则切忌轻易进入商业地产领域，以免“偷鸡不 成反蚀把米” 。个别零售企业在二三线城市开发大型商业地产，却在 招商上陷入僵局，造成骑虎难下的现象。 预测15 “车轮商业”开始发力 香港为何成为购物天堂？地铁商业功不可没。而在中国内地市场， 地铁商业的范畴显然太窄。零售商将面临的是一个“车轮商业”的时 代。但是，车轮商业是一个全新的理念，目前中国在这方面极度缺少 专业的人才。 不过，企业已经有所动作。如浙江银泰百货将在5年内在北京地铁 沿线开设10家购物中心。2010年1月，银泰百货与京投银泰股份有限

公司结成战略合作伙伴关系，共同开发北京市场，京投银泰主要承担 北京基础交通设施轨道的投资工作。与京投银泰合作后，银泰百货将 拥有在京投银泰投资的地铁站站口附近经营商业设施的优先选择权。 自金融危机以来， 国家为刺激经济增长投入的4万亿很大一部分用 在了基础设施建设上。现在，各地公路、铁路、机场等工程正陆续完 成，南京、杭州、长沙、广州、重庆等城市都在建设地铁。随着交通 设施的完工，配套的商业项目也会随之建成，更多的商业机会也将展 现在零售商面前，很大程度上缓解零售商网点拓展上的困扰。2011 年，会有更多的零售商去争夺这一宝贵的商机。 预测16 食品安全问题将得到有效遏制 尽管《食品安全法》已经出台，但食品安全问题仍层出不穷。而这 一现象在2011年可能得到有效遏制。因为政府已经痛下决心，严惩食 品安全问题的涉案人员，甚至不惜处以死刑。2010年8月15日，最高 人民法院、最高人民检察院、公安部、司法部对外公布了《关于依法 严惩危害食品安全犯罪活动的通知》《通知》要求，对于危害食品安 。 全犯罪的累犯、惯犯、共同犯罪中的主犯、对人体健康造成严重危害 以及销售金额巨大的犯罪分子，要坚决依法严惩，罪当判处死刑的， 要坚决依法判处死刑；要加大财产刑的适用，彻底剥夺犯罪分子非法 获利和再次犯罪的资本。 对与危害食品安全相关的职务犯罪分子一般 不得适用缓刑或者判处免予刑事处罚。 违法成本的大幅增加，将促使企业确保食品的质量安全。此外，零 售商也对食品安全负有重要责任，在国家和社会全面重视、消费者对

食品安全要求越来越高的情况下，无论是零售商和生产厂商，都会将 这一问题进一步上升到战略高度。 预测17 IT、设备供应商须随需应变 随着规模的扩张和门店升级，零售商将更多利用 IT 技术，降低物 流成本。 因投入方式和利益分配等原因而长期未能广泛应用的 ECR 系 统会受到零售商和供应商的重视。 零售企业“千店一面”的购物环境，已使消费者感到麻木，要想燃起 消费者购物激情，激发新的需求，只有改变和创新，努力开发新的概 念、新的形象来吸引消费者。而体验化消费将是零售企业概念、形象 创新的发展趋势，零售商在营销上将更倾向满足消费者的体验式消 费，自助收款机、自动条码打印包装机、语音分栋物流……一些零售 企业开始采取更多的新技术来提升效率，提升消费者的购物体验。零 售行业的变化也将促使 IT 和设备供应商不断创新来满足市场需求， 尤其是本土的 IT、设备供应商。惟有及时发现这一变化，从现在开 始研发新的解决方案，不断推出新产品，才能得到零售商的青睐，否 则将会在未来市场竞争中陷入被动。 预测18 新兴消费人群再促创新 看看李宁这个品牌在口号与理念上的改变就知道迎合90后的重要 性。可以说，抓住了90后，就抓住了未来市场的商机。与前几年零售 商关注的80后一样，90后也开始陆续步入社会，成为消费主力。这个 更崇尚个性的群体，有着与80后、70后完全不一样的消费习惯，他们 舍得花钱， 敢于尝试新事物， 善于利用消费行为将自己包装成非主流。

而对零售商来说，基于90后消费者的消费研究尚未起步。

因此，

2011年，零售商应尽早动手，深度挖掘“90后”这一黄金消费群体。 对于这一群体，专家认为，只有深入挖掘他们的消费特点和个性化 元素，并将这些个性化元素与企业的品牌、营销方式等密切融合，塑 造企业的个性化特点， 创造同年轻消费者在精神上的契合和心灵上的 共鸣，培养他们的品牌偏好和品牌忠诚，才能拥有未来的强大主流消 费群体市场。零售商必然会有针对性的创新和调整。 需要指出的是，不管市场环境如何变化，营销手段如何更新，销售方 式发生如何改变，2011年的零售业与往年的何时候一样，都必须致力 于关注消费者，满足消费者，提升内部管理效率，这才是企业保持持 久竞争力的致胜秘诀。

三、管理模式

1.注重知识管理 知识管理是指在超市的组织中建构一个量化与质化的知识系统，让 组织中的资讯与知识，通过获得、创造、分享、整合、记录、存取、 更新、 创新等过程， 不断地回馈到知识系统内， 形成永不间断的积累。 知识管理就是将人力资源的不同方面及信息技术、 市场分析乃至企业 的经营战略协调统一起来，共同为企业的发展服务，从而产生整体大 于局部之和的经营效果。知识管理的主要内容，有收集、筛选、整理 和分析信息，跟踪最新的科技动态，企业外部环境的调研，企业经营 战略的研讨与制定。积极开发适应市场需求的新产品，扩大市场占有 率，赢得更多的生存和发展壮大的机会。

知识管理强调企业形象、企业品牌、知识产权等无形资产。因为随 着时代的发展，超市的竞争能力不仅取决于设备、资金的投人，而更 主要来自对无形资产的有效开发和管理。 知识管理的主要职能就是为 智慧资本创造良好环境，并大力加以培育，即充分承认人在知识经济 中的独特作用，将“人”作为资源来开发，并进行有效的人力资源管 理，赢得更多的生存和发展壮大的机会。 2.大力发展超市的特许经营 超市是最适合采用特许经营的零售业态，其优势在于能合理配置资 源，信息沟通迅速准确，融资方便及能取得规模效益。 （1）合理配置资源 特许经营可以实现包括资本资源、人力资源和知识资源的资源合理 配置。从资本资源看，在特许经营系统中，特许者无需通过资本投人 来建立店铺，扩大自己的经营规模，需要做的仅仅是根据特许经营协 议中有关条款的规定，为受许者提供各种技术支持和服务，特许权授 可以被反复利用，利用一次便可以扩大一次规模。同时能获得更多的 利润，实现低成本、低风险的快速扩张。 特许经营可以实现人力资源的有效配置。在特许经营中，由于加盟 者本身就是加盟企业的所有者、管理者，因此他们的切身利益与加盟 企业的经营业绩紧密相关。为此，必定会以极高的热情、极强的责任 心经营好加盟企业。 而特许者可以将主要的精力放在整个特许经营系 统的发展战略、营销计划、产品的研究与开发上，做到各司其职，各

负其责。 特许经营可以实现知识资源的有效配置。管理模式、品牌、专利、 商标、市场营销经验均属知识资源的范畴。只要加人一个适于自己发 展的特许经营系统，便可以达到借梯登楼、借鸡下蛋的目的。既可以 充分享用特许者的品牌优势，按其统一的经营模式经营，又可以共享 知识资源，减少独自投资办企业的风险。 （2）信息沟通迅速准确 现代企业谁拥有充分可靠的信息，谁就能在激烈的市场竞争中争得 一席之地。特许连锁企业的网点广泛，深人消费第一线，企业可以利 用庞大的信息网络和先进的微机管理系统，快速准确地收集、加工、 处理信息，为企业全面了解市场，作出正确的决策，提高在竞争中取 胜的机率。 （3）融资优势 企业独立经营中最为棘手的莫过于资金的筹集。企业很可能因资金 不足而丧失良机，或因资金周转不灵难以求得银行的贷款而陷于困 境。特许经营，由于企业规模大，信誉好，比一般企业更容易获得银 行信贷资金， 总部对于财力弱的加盟企业， 可以通过与融资机关协商， 采取连带担保方式，使加盟店获得担保。 （4）规模效益 如果能用特许经营方式把众多的小店铺组织起来，便能使小店铺变

为“小巨人” ，既能充分发挥小店铺分布面广、贴近居民生活的优势， 又能降低各种费用开支，形成规模效益。首先，各加盟店铺必须到总 部指定的供应商那里进货，可以获得较多的折扣和优惠条件。其次， 直接进货，减少了中间环节，与供应商稳定的关系又大大节省了谈判 的费用;特许经营实行统一的经营管理模式， 降低了管理费用;各加盟 企业享受总公司开发的高附加值的商品， 减少了技术开发费用。 总之， 特许连锁经营可以以低廉的价格及规模经济的优势， 形成强大的市场 购买力，从而获取垄断地位。 众所周知，选址是关系到零售门店成功关键的关键因素之一。曾经 有句名言叫做“连锁超市成功的关键有3个条件，那就是选址，选址， 还是选址！ 由此可见，选址在连锁商业的日常经营中的地位是多么 ” 的举足轻重。因为选址是门店的重要工作，所以选址工作受到每个超 市管理者的关注和重视。 好又多公司计划在四川省南充市城区修建一到两个大型超市，为了 更好的实现最大化的收益， 该集团委托本小组协助他们实现超市的最 佳选址。好又多公司希望我们的选址位置需要满足以下两点： 1.给顾客提供充足的便利， 便利程度主要指顾客到达超市的路途长短 以及要尽可能的选在交通比较发达的干道旁。 2.顾客在按照便利原则（路径最短原则）选择超市时到达所选超市 的客流量要尽量的大，因为到达超市的客流量直接影响到超市的赢 利。

基本假设 （1） 准备新建的超市可以容纳所有到来的顾客，可以满足所有人的 需求； （2） 超市选择的最佳地址只受路径长短的影响，与其他因素无关； （3） 各个区居民平均分布于各区； （4） 居民出行方式都选择公交汽车，而公交汽车站点设立在各个主 干道的交叉处；居民在主干道交接点处换乘汽车的时间忽略不计； （5）所建立的任意两个超市没有任何区别，其选址也只受总路径长 度的影响，与其他任何因素无关，人们只选择距离自己位置最近的超 市进行购物消费；

四、现行业存在的问题

1、通道费造成畸形供销 龙年伊始，五部委对中大型零售商“通道费”进行联合整顿的行 动，使“通道费”再次浮出水面，成为各方关注的热点。零售企业的 “通道费”作为一种畸形的盈利模式，一直屡禁不止，以各种名目大 行其道，在压榨供应商合理利润的同时，也成为物价高涨的推手。时 至今日， 不仅传统零售企业， 甚至是电商也被曝出收取高价 “通道费” 。 通道费造成的影响已不仅仅在于单纯的零供矛盾， 更影响到了社会民 生。从商务部到各地方，都纷纷采取行动进行整治。然而就现有的零 售企业来说，即使是在收取了通道费的情况下，利润率依然不高。 税收、高企的租金、人工等成本，使零售商不得不去寻求销售额分成

以外的盈利模式。 而强势的渠道影响力使得他们在话语权上力压中小 供应商， 于是便产生了各种名目的 “通道费” 此次政府部门整治 。 “通 道费”的力度空前，即使短期内不能终结“通道费” ，但是也能向零 售企业敲响警钟， 让他们清醒的认识到这一畸形盈利模式终将无路可 走，应该积极寻求更为合理有效的盈利模式，例如经营自有产品等， 以获取更大的生存空间。 另一个加速终结“通道费”的因素就是市场集中。正因为供应商的分 散、弱小给了大中型零售商收取“通道费”的机会。然而零供是相互 依存的关系，当供应商的市场份额达到一定程度，像康师傅、宝洁一 样时，在与渠道博弈时就更容易占据有利位置。当在供应商身上难以 压榨利润时，零售商就不得不去另谋出路。也许那时的零售商能够跨 上一个台阶，衍生出更成熟的商业模式。 我们有理由相信， 在法律法规不断完善、 市场不断成熟的趋势下， “通 道费”终将成为历史。 2、精品管理模式下的瓶颈 1.建立新型精品超市业态标准刻不容缓 建立新型精品超市业态，一是对精品超市中的商品配置、经营环 境、服务设施、服务标准进行详细的文字描述，并把这些标准转化成 人人可以操作的数字要求，进而实现新业态评价体系。二是公司上下 要统一思想、达成共识，尤其是决策层和执行层、采购和门店之间要 高度统一， 不要把连锁公司对所有大卖场的标准与精品超市的标准混 淆，导致标准执行过程中左右摇摆。三是要为新业态探索提供宽松的

政策环境。对高端消费者的吸引和培养，比对大众消费者培育的时间 要长的多、细分目标顾客过程更艰难。需要公司决策层在这些超市进 行转型的阶段要给予较大弹性的考核机制。 比如不能重点考核来客数 提高，要重点考核客单价提高；不能重点考核同比销售额，要重点考 核毛利率的提升；不能考察所有来店顾客的满意度，要重点考核高端 消费者的满意度。 2.提升内部购物环境势在必行。 首先最核心的问题解决在空调系统、灯光系统、监控系统、广播 系统的设施不相互兼容的情况下统一处理吊顶问题， 我个人认为现有 超市空间在全封闭吊顶后空间太矮，尤其是生鲜区不适合我们卖场。 建议采用网格式吊顶对空间进行装饰性处理。 第二， 对灯光光线设计采用多层次模式， 对公共区域、 重点区域、 重点商品力争交叉运用光学原理，多点照射。同时特别要重点关注过 渡性区域的灯光，一定要认真处理。 三是建议中间区域的货架全部降到1.6米以下，并采用梯形货架 陈列方式， 包括洗化区和居家用品区 （洗化区要选用1.4米高度货架） 。 第四，地板的部分更新肯定要考虑，这既影响光线，有影响空间 感。这些设计理念必须引进专业设计公司进行专项推动，这种借用外 力的方法在国际国内十分通行。希望公司树立“专业人做专业事”的 思想，高度重视店堂的空间设计工作。 3.改革精品超市的商品配置管理模式。 单品淘汰和单品配置管理改革是整个精品超市改造的关键， 也一

直是连锁公司正在努力解决的难点工作。 个人建议一是建议总部取消 单品配置费收取终生制的收费模式，采取每年收取单品配置费的方 式，鼓励供应商多做“进一退一”的新品配置方式，通过完善供应商 自我调控机制与公司的末位淘汰制想结合， 充分重视和利用好货架资 源，改变目前货架做展示、堆码端架出销量的商业怪圈。 二是总部对现有精品超市的商品配置结构要提出个性化比重结 构，在总部配置、新增单品时有选择性地针对这些精品超市，而不是 所有门店共享。建议一方面继续坚持加大商品品类广度、适度控制商 品品类深度的的采购配置策略， 另一方面施行各品类单品总数确定后 在一定时期内（一个月左右）执行“不进一就不退一”的原则（据说 这点武商集团超级生活馆执行的很好） 。 4.完善配套服务设施和功能设施。 一是要把“没有停车场就不开超市、停车场是商业基本设施”这 一思想确定为我们开店选址的基本原则。 消费者在现有卖场凭一定购 物金额可提供免费停车票，顾客凭票可以免费停几个小时，费用由公 司承担。 二是现有的商场自身要设置大件商品寄存服务， 很多外地顾客来 非常不方便，要为顾客多买东西提供方便。 三是在电梯、楼梯等卖场主通道上设置休闲座位，让顾客真正体 会商场的休闲功能。 5.重视精品超市后场设施的建设。 一是仓库问题。 一个能保持商品高效周转的卖场必定有能够支撑

它高效补货的周转仓库，合理的卖场面积和仓库面积应该在九比一。 二是生鲜操作间问题。 宽敞规范的生鲜操作间才能保证生鲜陈列 区现场卫生整洁，生鲜展示区和生鲜操作间的比例应该为二比一。 三是员工活动中心。让员工在活动中心有良好的准备，是员工在 卖场保持良好精神状态的基础。卖场在必须考虑员工通道、员工更衣 室、员工工衣存放箱、员工饮水室、员工就餐室、员工文化活动室。 四是行政办公区域。 包括理货区、 财务室、 顾客接待室、 防损处理室、 行政办公室、大客室，这是门店与员工、顾客、供应商沟通协调的场 所， 是门店团队建设的必备功能场所， 是门店卖场动力支持的策源地， 这些场所可以节俭，但不可无限压缩。 6.成立专门的队伍对高端超市进行研究和管理。 高端超市的定位标准与连锁公司现行的标准的不同， 注定了这一 业态需要专门的人员来开展商品开发、门店的设计、日常的营运标准 的执行和推动等工作。大力发展精品超市，对于公司提升公司整体经 营形象、寻找新的利润增长点都具有重要意义。 3、本土竞争的问题 1、市场定位的雷同，经营没有创新，消费者购买欲望疲惫。 2、超市较集中在繁华地区，地域分布不能满足大中城市三环外的 居民要求。在大量采购时，交通不便利造成客流的流失，超市配送服 务车的覆盖面不全面，发车不及时。 3、经营观念较传统，较少介入高新科技的销售模式。

4、政府部门对零售超市的前景

政府对零售业的新表态似乎预告着零售业的未来。 继 2006 年联合颁布《零售商供应商公平交易管理办法》后，日 前，商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局印发了《清理整 顿大型零售企业向供应商违规收费工作方案》的通知。该通知指出， 从 2011 年 12 月至 2012 年 6 月，五部委将在全国集中开展清理整顿 大型零售企业向供应商违规收费工作。

五、零售行业的远望者植入 ，在如今信息化市场的推动下，单纯的服务已经无法满足顾客的潜 在要求。对于超市大型卖场，质量的提升不仅仅是口号，更重要的是 让消费者真真正正的体会到。所谓眼见为实，在现今频繁出现的质量 欺诈事件中，消费者对于超市的不信任感日趋强烈，而“远望者”可 以提供给商家的就是客户真正的信赖。商家只需借助“远望者”的平 台，将商品质量透明化，真实的呈现在消费者面前，即赢得了消费者 的信赖，又为自己的品牌创下了良好的口碑，起到了无形的品牌影响 力，在同行业的传统服务中脱颖而出。“远望者”在超市行太标准的 规范上也起到了辅助作用，在考核来客数提高，考核同比销售额，考 察所有来店顾客的满意度， 重点考核高端消费者的满意度中起到了智 能化的便捷服务。

更重要的是“远望者”带给管理者的巨大便利，一方面节省了管 理成本，为高层管理者节省了巡店的时间成本和路途消耗成本。另一 方面，为管理带来了便捷，管理者可以实时监控各店铺的营销情况， 远程指导货架摆放， 销售员工的工作状态， 工作积极性， 服务态度等， 做到及时传播管理讯息到最基层， 节省指令在转播过程中所消耗的时 间和存在的误差。在如今不仅仅打的是价格战，更重要的是时间的抢 占。第一手消息的有效传达与执行是竞争力的又一体现。

六、超市零售名录与分布

西安市部分超市名录：

华润万家(原家世界) 1.华润万家(原家世界)莲湖店 2.华润万家(原家世界)雁塔路店 3.华润万家(原家世界)长安区店 4.华润万家(原家乐)金花路店 5.华润万家(原家乐)南大街店 6.华润万家(原家乐)北郊店 7.华润万家(原家乐)南二环店 8.华润万家(原家乐)长安路店 9.华润万家(原家乐)太华路店 10.华润万家(原家世界)含光路店 11.华润万家(原家乐)北关店 12.华润万家太乙路店 13.华润万家昆明路店 人人乐 1.人人乐西门店 2.人人乐解放路店 3.人人乐北关店 4.人人乐高新店 5.人人乐边家村店 6.人人乐赛高店 7.人人乐金花路店 8.人人乐丰庆路店 9.人人乐南郊店 大庆路 120 号 雁塔路-建东街十字北 太阳新城广场 金花北路 21 号 粉巷东口 未央路 105 号 公交六公司旁 含光南路-南二环十字东南角 长安南路-师大路十字北 含元路口西北角 含光路与电子二路十子 北关十字西北处 南二环与西延路交汇处东北角 昆明路

西门外西南角 解放路民乐园 北稍门 西部电子商城 友谊西路西工大正门对面 未央路经济技术开发区赛高国际广场 雅荷花园对面 东二环华清路立交东南角(建筑中) 丰庆路与劳动路交汇处(建筑中) 东仪路与丈八东路十字东南角(建筑中)

好又多量畈 1.好又多小寨店 2.好又多西门店 爱家 1.爱家朝阳门店 2.爱家咸宁路店 3.爱家文艺路店 4.爱家西二环店 5.爱家土门店 6.爱家高新店 7.爱家 大家润 1.大家润太华路店 2.大家润西郊店 家得宝 1.莲湖店 2.太华路店 3.北郊店 易初莲花 1.易初莲花高新店 2.易初莲花长缨路店 3.易初莲花雁塔店 家乐福 1.小寨店 晶众家乐 1.晶众家乐东关店 2.晶众家乐堡子村店 沃尔玛 1.沃尔玛金花南路店 2.沃尔玛东大街店 新一佳 1.财富店 2.兴庆路店 百安居

兴善寺东街-长安路十字 西门里

朝阳门外东南角 东二环咸宁路立交东南角 文艺路友谊路十字东南角 西二环土门十字东南角 土门西安医学院附属医院西侧 高新一中对面 星火路店

太华北路 制药厂

大庆路 120 号 含元路口西北角 未央路 105 号

沣惠南路北口 胡家庙十字西北角 电视塔东南

小寨西路 28 号(东方大酒店东侧)

东关南街 堡子村

金花南路 骡马市

西南城角(水司) 永乐路与兴庆路交汇处东南角

百安居雁塔店 百安居高新店 西果连锁超市 西果连锁超市（长缨东路店） 西果连锁超市(长缨西路店) 新合作西果连锁超市(酒十路店) 新合作西果连锁超市(幸福北路店) 新合作西果连锁超市(北大街店) 新合作西果连锁超市(紫薇田园店) 新合作西果连锁超市(长安南路店) 新合作西果连锁超市(长乐西路店) 新合作西果连锁超市(翠华南路店) 新合作西果连锁超市(大庆路店)

电视塔东南 科技路 259 号(枫韵蓝湾小区一层)

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海星连锁超市

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